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Programme de formation vente B to B

 

 Objectifs de la Formation

  • À la fin de cette formation, vous serez capable de :

    • Comprendre les spécificités de la vente BtoB et ses cycles complexes.       

    • Développer des compétences pointues en prospection, négociation et conclusion de ventes.                                  

    • Adapter votre discours commercial aux besoins uniques des entreprises clientes.

    • Maîtriser les techniques de fidélisation et de suivi client pour bâtir des relations durables.

    • Utiliser des outils pratiques pour optimiser votre performance commerciale (suivi de KPI).

Public Cible

  • Cette formation est idéale pour :

    • Commerciaux, chargés d’affaires, responsables de comptes BtoB.

    • Toute personne souhaitant développer ses compétences en vente BtoB.

    • Publics en situation de handicap : Formation adaptée avec supports et modalités accessibles. Contactez-nous pour une adaptation particulière. Nous proposons un accueil spécifique et des adaptations pédagogiques et organisationnelles selon vos besoins.

Programme Détaillé

  • Jour 1 : Introduction à la vente B to B (7 heures)

    • Accueil des participants et présentation du programme

      • Présentation des objectifs de la formation et des attentes des participants.

      • Tour de table pour identifier les objectifs individuels.

    • Comprendre les particularités de la vente BtoB

      • Différences fondamentales entre la vente BtoB et BtoC.

      • Les cycles de vente en BtoB : longueur et complexité.

      • Analyse des besoins spécifiques des entreprises.

    • Les acteurs du processus d’achat en BtoB

      • Identification des décisionnaires, prescripteurs et utilisateurs au sein des entreprises.

      • Compréhension des enjeux internes dans les organisations clientes.

    • Techniques de prospection en BtoB

      • Utilisation d’outils de prospection modernes (LinkedIn, emailing, appels téléphoniques).

      • Segmentation et qualification des prospects.

      • Exercices pratiques : Mises en situation et scénarios de prospection avec retours personnalisés.

  • Jour 2 : Techniques de négociation et processus de vente (7 heures)

    • Les étapes clés du processus de vente BtoB

      • De la prise de contact à la gestion des objections et à la conclusion de la vente.

      • Techniques de découverte des besoins et formulation de propositions de valeur.

    • Mener un entretien commercial BtoB

      • Techniques d’écoute active et de questionnement (ouvert/fermé).

      • Adapter son argumentaire à l’interlocuteur et gérer les objections.

      • Simulations : Entretien commercial avec retour immédiat.

    • Techniques de négociation

      • Négociation gagnant-gagnant et gestion des blocages.

      • Jeux de rôle : Scénarios de négociation avec analyse des performances.

    • Optimisation de la stratégie de vente

      • Création et adaptation du pitch commercial.

      • Suivi des Key Performance Indicators (KPI) pour ajuster les actions commerciales.

  • Jour 3 : Conclusion et fidélisation client (7 heures)

    • Clôturer une vente efficacement

      • Techniques de closing en BtoB : Comment conclure des affaires tout en assurant la satisfaction client.

      • Gestion des aspects administratifs et juridiques post-vente.

    • Fidélisation et gestion de la relation client

      • Mettre en place un suivi client efficace pour garantir la satisfaction et la récurrence des affaires.

      • Gérer les réclamations et suivre les demandes après-vente.

    • Développer des relations de partenariat avec les clients

      • Transformer les clients en partenaires de long terme.

      • Ateliers pratiques : Développement d’un plan de fidélisation client et gestion de portefeuille.

Méthodes Pédagogiques

  • Formation en présentiel : Interaction directe avec le formateur, études de cas et simulations.

  • Supports de formation : Documents numériques et papier, diaporamas, études de cas réels.

  • Méthodes actives : Mises en situation, jeux de rôle, simulations de négociation et exercices pratiques.

  • Utilisation d’outils numériques : CRM, plateformes de prospection (LinkedIn, emailing) et tableaux de bord pour suivi de KPI.

Méthodes d'Évaluation

  • Évaluation continue : Exercices pratiques, jeux de rôle et études de cas tout au long de la formation.

  • Évaluation finale : Quiz de validation des acquis et simulation de situations réelles (entretiens commerciaux).

  • Attestation de fin de formation : Délivrée aux participants ayant validé l’ensemble des compétences.

Modalités d'Accès

  • Délais d’accès : Inscription possible jusqu’à 7 jours avant le début de la session de formation.

  • Accessibilité : Locaux adaptés, adaptations spécifiques sur demande (supports en braille, transcription écrite, etc.). Informez-nous de vos besoins lors de l’inscription.

Suivi Post-Formation

  • Des quiz interactifs seront proposés à chaque étape pour évaluer l’acquisition des compétences et offrir un retour personnalisé.

  • Évaluation à froid : Un questionnaire de satisfaction sera envoyé 3 mois après pour évaluer l’impact de la formation sur les performances des participants.

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